Котировки и предложенияКотировка — это официальное предложение на поставку определенного товара или предоставление услуги, содержащее условия цены или вознаграждения, условия поставки и платежа. Котировка не является документом купли—продажи, а представляет собой официальное предложение на поставку. Предложение — это своего рода инструмент продажи, оно содержит ту же информацию, что и котировка, но составлена таким образом, что в нем обосновывается необходимость приобретения клиентом именно вашей продукции. Подобное предложение должно включать четыре основных раздела, характеризующих: • потребности предполагаемого покупателя; • ваши рекомендации; • доводы в поддержку покупки товара именно у вас; • гарантии и сервисное обслуживание. Чтобы доказать необходимость приобретения вашего товара, вы должны изучить интересы клиентов, установить, что они хотят получить, покупая вашу продукцию. Если ваш продукт приобретают для разных целей, перечислите их в своем предложении и начните с самого важного. Рекомендации должны быть составлены в соответствии с тем, для чего приобретается ваш продукт, отражая то, как с вашими рекомендациями быстрее достичь желаемого результата. Доводы, оправдывающие эту покупку, должны заключаться в одном-двух первых предложениях данного раздела. Если рекомендации подробно касаются использования сложного оборудования и методов работы с ним, то здесь все преимущества должны быть суммированы и отражены в нескольких фразах. Финансовые доводы должны быть точными и скромными, не делайте слишком больших прогнозов. Например, если ваш товар: «окупится в течение 6 месяцев», вы можете дать прогноз на год и на полтора года, но не более. Укажите четко ваши гарантии: за что вы ручаетесь, что и в каком случае вы готовы заменить бесплатно и в течение какого периода. Пример 9.1 содержит предложение Джона Гарднера на планировку большого приусадебного участка.
|
