Фонд поддержки малого бизнеса

Предпродажное обслуживание

Многие товары требуют значительных сервисных услуг еще до того, как заказ получен. Предложение не составляется «с потолка*: нужны измерения, статистические и финансовые расчеты, отбор материалов, большое количество образцов, из которых отбирается лишь несколько, обсуждение географического сегмента покупателей. Компании, предоставляющей услуги по обучению персонала, было предложено представить свои расценки на обучение сотрудников одной из фирм. Для этого пришлось посетить указанную фирму, выяснить потребности персонала в необходимости дополнительного обучения, предложить несколько программ обучения, представить их в деталях, подсчитать затраты и, наконец, представить на суд президента компании свое предложение. Джону Гарднеру, получившему предложение разбить большой сад около дома, понадобится съездить осмотреть участок и выяснить его состояние, определить уклон и тип почвы, учесть все пожелания клиента и только потом представлять свое предложение. Маленькая машиностроительная компания, которая налаживает производство турбонаконечников для душа, описанная в главе 3, изготавливает образцы вручную (что ей обходится в 14 ф.ст. за каждый образец), испытывает их отдельно и рассылает всем компаниям, которых могла бы заинтересовать подобная продукция. Все вышеперечисленное — примеры предпродажного обслуживания, которое не оплачивается покупателем, хотя, если заказ все-таки получен, прибыль должна покрывать часть расходов предпродажного характера. Если ваши услуги слишком хороши, то появится много желающих получить совет бесплатно. Это встречается довольно часто в таких областях деятельности, как реклама, оформление кухни, рекомендации по обучению, садоводство и т.д. Стоимость предпродажного обслуживания включается в цены и гонорары, взимаемые обычно за подобные услуги, но вы должны избегать бесплатных советов; давайте подобные рекомендации только тогда, когда вы будете уверены, что вам за них заплатят. Раздавайте общие предложения и советы разным фирмам, но не готовьте детальные проекты, рекомендации и другие советы эксперта бесплатно. Если вы предлагаете свои услуги или характер вашего товара требует предпродажного сервиса, проверьте, какое количество товара вы можете предложить, и сравните его с числом полученных заказов.