Определение потребностиПосле того как вы начали торговлю, вам необходимо определить реальные потребности покупателя. Вы не можете спросить: «Что вам действительно нужно?», вы должны это выяснить. Сам покупатель может не знать своих потребностей, в этом случае вам следует «разговорить» его. Вы выясняете потребности покупателя и убеждаетесь, что вы их определили правильно. Представим себе человека, пришедшего к врачу для того, чтобы тот сделал ему прививки перед предстоящей поездкой в тропическую страну. Он не хочет их делать, так как они обычно вызывают двухдневное воспаление, но они нужны ему. Вряд ли, конечно, ваш товар вызовет воспаление, но вы обязаны выявить потребности покупателя и убедить его в необходимости приобретения данного товара. Вы оцените позднее всю необходимость предварительного анализа вашего товара для определения выгоды клиента. Имейте это в виду, когда вы проводите презентацию товара, используя два типа вопросов: открытые и закрытые.
|
