Фонд поддержки малого бизнеса

Начало торговой деятельности

После того как вы поздоровались с покупателем, или же вы поговорили о погоде, или, может быть, обменялись несколькими любезностями, вы можете приступить к торговле. Хотя мы и используем слово «торговля», но фактически еще нет никакой торговли. Все зависит от избранных вами целей. Ниже приведены некоторые типы некоммерческих целей: • достижение соглашения по поводу посылки предложения с указанием цен; • соглашение о проведении тестов на заводах потребителя; • приглашение покупателю посетить ваши цеха и мастерские; • соглашение о проведении встречи с техническим персоналом; • соглашение об организации демонстрации товаров в офисе покупателя; • использование ваших образцов товаров. Вы можете начать вашу торговую деятельность двумя способами: задавая вопросы и заявляя о своей деятельности. Вы должны рассказывать о своих товарах или услугах или о вещах, непосредственно касающихся этой темы. Предположим, что вы некий Джон Гарднер, предлагающий целый комплекс услуг по садоводству техническому управляющему крупной компании, которая недавно открылась в вашем районе. — Я могу предложить вам полный комплекс услуг, включая еженедельный осмотр. Это слишком длинно. Слишком много информации и се слишком сложно преподнести с энтузиазмом. Попытайтесь еще раз. — Я могу обеспечить вас полным набором услуг для ваших садов и лужаек, предоставить весь необходимый инвентарь и посещение — раз в неделю или как вам будет необходимо. Еще длиннее и очень сложно. Два раза «необходимо» вовсе не обязательно. Первые фразы, с которыми говорящий обращался к аудитории, являются наиболее важными. Они должны быть краткими, четкими, доступными для понимания и нетяжеловесными. Вы должны попрактиковаться вслух, делая ударение на различные части фразы, до тех пор, пока вся фраза не будет звучать четко и красиво. — Я предлагаю набор услуг по садоводству. Слишком кратко, но понятно. — Я предлагаю услуги по уходу за садом и газоном в этом районе. Лучше. Но обычно услуги по уходу за садом предлагают частным лицам, имеющим небольшие садики. Вы неверно подошли к потребителю, у которого имеются целые гектары садовых участков. Вы должны приблизить товар к покупателю. — Мои услуги для компаний, имеющих большие сады и газоны, — лучшие, таких вам не предложит никто. Об этом говорят и мои клиенты, и местная печать. Еще лучше. Сделайте небольшую паузу после первой фразы и выделите интонацией вторую. Конечно, необходимо, чтобы у вас была вырезка из газеты при себе. При беседах с частными домовладельцами вы можете переделать ваше представление. — Мои услуги для жителей, располагающих садовыми участками, — лучшие, таких вам не предложит никто. Об этом говорят и мои клиенты и местная печать. Недостатком открытых утверждений является то, что они не всегда влекут за собой ответ собеседника. Они вовлекают покупателя в разговор, но при этом достаточно непросто, особенно, если у вас нет в этом опыта, направить беседу в нужное русло. Если вы используете метод вопросов, заранее обдумывайте их для того, чтобы вы смогли разобраться с ответами и провести вашу презентацию. Ниже предлагаются некоторые открытые вопросы, касающиеся одной и той же темы: — У вас есть специальный персонал по уходу за садом и лужайками? — Вы сами управляетесь с садом и лужайками? — Читали ли вы отклики в местной прессе на мои услуги по уходу за садом? — Если бы вам были необходимы услуги садовника, к кому бы вы обратились? — Вы пользуетесь услугами ваших подрядчиков для обработки участков? Запомните, что не каждое предложение заканчивается покупкой, но любая сделка имеет начало. Практикуйтесь в предложении вашего товара всякий раз, встречая потенциального клиента.