Определение перспективных покупателей

Для определения того, станет ли перспективный покупатель вашим клиентом, вы должны ответить на четыре вопроса:

• Нуждается ли перспективный покупатель в ваших товарах?

• Знает ли он примерную цену на ваш товар и может ли он себе позволить его купить?

• Когда примерно он купит ваш товар?

• Кто принимает решение о покупке товара? Если вы продаете товары частным лицам, то можно позвонить непосредственно по телефону . компьютерный стол боровичи Но если вы имеете дело с фирмой, то прежде чем вы сможете поговорить с ответственными лицами, вам придется столкнуться с секретарем или справочным бюро . Но вы сможете узнать что-нибудь важное из этих предварительных контактов . Выясните, пользуется ли фирма данным товаром, поинтересуйтесь, с кем необходимо поговорить поподробнее . Не пытайтесь узнать что-либо при помощи уловок, заявляя, что вы проводите опросы или исследования . С другой стороны, не всегда уместно заявлять о том, что вы торгуете этими товарами . Скажите, что вы поставщик! Небольшие компании имеют, как правило, небольшой годовой оборот и не закупают товар крупными партиями, поэтому вопрос о бюджете компании будет неудачным . Фирмы не расходуют средства из своего бюджета на услуги садовника или оборудование по производству пиццы для своих столовых . Выяснить, как у них осуществляется покупка подобных товаров или услуг, — вот ваша главная цель . Например, фирма, которая выращивает цветы и растения в горшках в своем зале для приемов и других помещениях и за которыми необходимо ухаживать дважды в неделю, вполне могла бы заключить годовой контракт на этот вид услуг . Ваш визит к ним будет безрезультатным, если вы не получите заранее подобную информацию и не выработаете свой подход . Возможно, вам придется не один раз навестить эту фирму, пока вам предложат приступить к переговорам Некоторые небольшие фирмы осуществляют продажу таких товаров, на которые потребители выделяют бюджетные средства заранее . Поставщик компьютеров Холборн, упомянутый в главе 3, располагает небольшим штатом, всего в 10 служащих . Их репутация была создана благодаря скорости и надежности предоставления услуг: любой, кто хоть раз сидел за компьютером, знает насколько важны устройства дублирования данных . Своей обширной клиентурой фирма обязана именно этому . Определяя перспективного покупателя, они суммируют издержки, необходимые для самой покупки, для программного обеспечения, обслуживания и обучения персонала . Покупатель же сопоставляет расходы с имеющимися у него ресурсами . Многие покупатели хорошо представляют себе, в какую сумму обойдутся им первоначальные расходы, и не знают ничего о других издержках, равно как и о времени, необходимом для ввода системы в действие . Во время короткого диалога между продавцом и покупателем первый должен убедить второго, что в данном соглашении удовлетворяются все пожелания и требования покупателя . В случае, когда покупатель заявляет о необходимости немедленной закупки, он является «созревшим» клиентом и требует вашего еще более пристального внимания . Если же покупка должна состояться в следующем финансовом году, у продавца имеется возможность несколько подработать свой план . Наконец, кто принимает решение о размещении заказа? Вы можете уточнить это в разговоре, но если речь идет о крупных поставках, то скорее всего решение принимается специальным коллегиальным органом, как это было отмечено в главе 2 . Даже менее значительные решения принимаются группой людей, а не только тем, кто подписывает документы . Вам не удастся узнать всю иерархию лиц, принимающих решение, и вам придется подождать до личного разговора .