Предпродажная деятельностьОдним из самых первых препятствий, встающих на вашем пути, является то, что вы не можете узнать заранее, купит ли данный человек вашу продукцию. Для этого составляется список «подозреваемых». «Подозреваемые», с точки зрения торговой деятельности, — это люди или фирмы, которые, на ваш взгляд, будут покупать ваши товары. Вы можете определить «подозреваемых» в любой области, и в зависимости от вашего товара они будут оказывать определенное влияние в этой области. Как вы уже знаете из глав 2 и 3, важно определить пары товар—рынок. Анализ, схожий с представленным в табл. 3.1, поможет вам установить направление поиска ваших «подозреваемых». Если вы захотите составить предполагаемые пары товар—рынок, то один час, проведенный в вашем местном адресном бюро, принесет неплохой урожай имен, адресов и номеров телефонов. Вам необходимо определить, являются ли ваши «подозреваемые» перспективными покупателями. Перспективные покупатели — это прошедшие отбор «подозреваемые». Телефонный звонок является лучшим способом определения перспективных покупателей и начала вашей деятельности. Если все идет хорошо и вы намерены организовать презентацию товара, подготовьте список «подозреваемых», близкий к основному. Как вы определите перспективного покупателя? Все зависит от того, какого рода деятельностью вы занимаетесь. Доставка горячих бутербродов, свободная рекламная деятельность, машинопись, компьютерный дизайн, охранные устройства — все это требует различной информации для определенных перспективных покупателей.
|
