Фонд поддержки малого бизнеса

Управление продажами

Управление продажами — это не столько управление движением товаров, сколько управление торговым персоналом. Практически все менеджеры по продажам вышли из рядовых продавцов, но для успешного руководства нужны вовсе не навыки продавца. Продавцу, которому удалось получить пост менеджера, будь то даже на местном или региональном уровне, приходится менять свое отношение к делу: нужно работать не самому, а руководить работой остальных. Суть управления продажами состоит в том, чтобы организовывать, контролировать и стимулировать усилия всей команды. Команда может быть организована как по товарному, так и по территориальному принципу. Обычной и самой распространенной является вторая форма организации. За каждым членом команды закрепляется определенная территория, по которой легко можно определить, кому она принадлежит. Товарный принцип подразумевает специализацию на определенном товаре или ряде товаров при полном охвате территории региона. Хотя это может привести к тому, что несколько человек будут отвечать за один и тот же район, поскольку они будут продавать разные продукты, будут иметь различную клиентуру и различные технические службы. Целесообразно придерживаться подобной схемы только для товаров с узкой специализацией. Управление продажами должно основываться на понимании того, что продажа — это сотрудничество между руководителем и подчиненными. Если заказ, который должен был быть передан вашей фирме, в действительности был передан конкуренту, необходимо разделить ответственность за эту неудачу между всеми членами команды и в первую очередь возложить все на руководителя, а не на продавцов. Продажа — работа одиночек, и продавцы очень чувствительны к неудачам. Если их оставить без внимания, они перестанут чувствовать принадлежность к общему дату. Лучше всего, когда каждый сотрудник составляет еженедельно подробный план совершенных сделок и сделок, запланированных на будущую неделю. Если, по крайней мере один раз в неделю вы беседуете со своими сотрудникам! лично, по телефону или с помощью служебных записок у них появляется уверенность в их необходимости для компании. Но не следует доводить их до ощущения, что «большой брат следит за тобой». Преимущества такого общения существенно превосходят вес недостатки. Используйте при этом шесть принципов руководства: • Сотрудники осознают всю важность и механизм осуществления планирования: от разработки до заключения сделки. • Сотрудники должны регулярно собираться для обсуждения общего подхода к клиентам. • Сотрудники знают о механизме принятия решений покупателем: о том, кто принимает решения, кто советует, кто влияет на принятие решения. • Сотрудники определяют конкретную цель для каждой встречи с потенциальным покупателем. • Сотрудники регулярно составляют отчеты о количестве покупателей и о других показателях своей деятельности. • Сотрудники должны постоянно совершенствовать свою работу, которая приведет в итоге к еще большим продажам и к большему доходу.