Управление продажами

Управление продажами — это не столько управление движением товаров, сколько управление торговым персоналом . Прогнозы 2012: гороскоп для козерога на 2012 год Практически все менеджеры по продажам вышли из рядовых продавцов, но для успешного руководства нужны вовсе не навыки продавца . Продавцу, которому удалось получить пост менеджера, будь то даже на местном или региональном уровне, приходится менять свое отношение к делу: нужно работать не самому, а руководить работой остальных . Суть управления продажами состоит в том, чтобы организовывать, контролировать и стимулировать усилия всей команды . Команда может быть организована как по товарному, так и по территориальному принципу . Обычной и самой распространенной является вторая форма организации . За каждым членом команды закрепляется определенная территория, по которой легко можно определить, кому она принадлежит . Товарный принцип подразумевает специализацию на определенном товаре или ряде товаров при полном охвате территории региона . Хотя это может привести к тому, что несколько человек будут отвечать за один и тот же район, поскольку они будут продавать разные продукты, будут иметь различную клиентуру и различные технические службы . Целесообразно придерживаться подобной схемы только для товаров с узкой специализацией . Управление продажами должно основываться на понимании того, что продажа — это сотрудничество между руководителем и подчиненными . Если заказ, который должен был быть передан вашей фирме, в действительности был передан конкуренту, необходимо разделить ответственность за эту неудачу между всеми членами команды и в первую очередь возложить все на руководителя, а не на продавцов . Продажа — работа одиночек, и продавцы очень чувствительны к неудачам . Если их оставить без внимания, они перестанут чувствовать принадлежность к общему дату . Лучше всего, когда каждый сотрудник составляет еженедельно подробный план совершенных сделок и сделок, запланированных на будущую неделю . Если, по крайней мере один раз в неделю вы беседуете со своими сотрудникам! лично, по телефону или с помощью служебных записок у них появляется уверенность в их необходимости для компании . Но не следует доводить их до ощущения, что «большой брат следит за тобой» . Преимущества такого общения существенно превосходят вес недостатки . Используйте при этом шесть принципов руководства: • Сотрудники осознают всю важность и механизм осуществления планирования: от разработки до заключения сделки . • Сотрудники должны регулярно собираться для обсуждения общего подхода к клиентам . • Сотрудники знают о механизме принятия решений покупателем: о том, кто принимает решения, кто советует, кто влияет на принятие решения . • Сотрудники определяют конкретную цель для каждой встречи с потенциальным покупателем . • Сотрудники регулярно составляют отчеты о количестве покупателей и о других показателях своей деятельности . • Сотрудники должны постоянно совершенствовать свою работу, которая приведет в итоге к еще большим продажам и к большему доходу .