Фонд поддержки малого бизнеса

Комиссия как средство

Комиссия — это денежная сумма, определяемая в процентах от стоимости проданного товара. Она выплачивается по усмотрению поставщика товаров или услуг. Если для выполнения торговых операций используется агентская сеть, то обычно агентам выплачивается комиссионное вознаграждение. Процент комиссии зависит от типа товаров: на товары первой необходимости он значительно ниже, чем на менее необходимые товары. При этом необходимо принимать во внимание следующие факторы: • способ оценки операции и способ расчета комиссионных; • процент комиссии; • начальный уровень комиссии. Оценку операции можно производить как по стоимости проданной продукции, так и по ее объему — все зависит от характера товаров. Если речь идет об услугах по уходу за садом, предлагаемых Джоном Гарднером, то оценку операции следует производить по стоимости контрактов, заключенных агентом от его имени. При продаже турбонаконечников для душа операция может оцениваться как по объему, так и по стоимости. Обычно за базу расчета принимается стоимость проданных товаров. При этом не следует определять размер комиссионного вознаграждения исходя из величины прибыли, так как агент не может повлиять на себестоимость товара. В противном случае вы рискуете возникновением конфликтной ситуации при расчетах с вашим агентом. Комиссионное вознаграждение агента может рассчитываться: как определенный процент от общего объема продаж, как плавающий процент, изменяющийся в зависимости от сорта проданного товара или же как простое вознаграждение за каждую проданную единицу товара. Комиссионные могут выплачиваться сразу после заключения сделки с покупателем или же по достижении определенного уровня продаж. В общем разница в комиссионных соглашениях с продавцами, работающими на полную ставку, и торговыми агентами состоит только в размере начального процента. Так, продавцы, работающие на полной ставке, могут получать основную заработную плату, средства на покрытие расходов, связанных с их торговой деэтельнос-тью, и стимулирующие комиссионные, если их продажи достигнут заранее оговоренного уровня, тогда как агенты получают только 25% комиссионных за проданные товары. При использовании сети агентов для мелкого бизнеса принимается во внимание фактор издержек. Другими факторами являются. • обычная практика в данной отрасли; • невозможность нормального контроля за персоналом; • необходимость расходования значительных сумм для стимулирования работников при осуществлении продаж. При определении размера комиссии следует учитывать рентабельность товара, сложность осуществления продажи, примерный доход, характер потенциальных покупателей и сегмент рынка. Формула расчета комиссионных должна быть понятной и легко используемой. Если «сейлз микс» изменяется или прибыль на определенные товары подвержена колебаниям, комиссионные должны быть рассчитаны для каждого товара или для группы товаров. Используйте подвижную шкалу расчета в случае повышения общего объема продаж. Эти расчеты могут проводиться для всех продаж, осуществленных в данном финансовом году или же для тех продаж, которые были слеланы после достижения заданного уровня. Наиболее важным моментом в данном вопросе является время выплаты комиссии. Комиссионные можно выплачивать по получении заказа, после отправки товара или по получении денег на счет. Если вы выплачиваете комиссию немедленно по получении заказа, то вы сокращаете тем самым объем своей наличности до того момента, когда будет получена задолженность от покупателя. С точкой зрения агента операция по продаже совершилась: были затрачены усилия, время, средства; товар был продан; следовательно, можно получить комиссию. Вы должны оценить уровень продаж, которого агент обязан достичь, а также время, которое потребуется покупателю для окончательного платежа по счетам для того, чтобы получить представление о финансовой ситуации в будущем. Как правило, операция, совершенная в конце месяца, появится в вашем финансовом отчете только в следующем месяце. Если же покупателю дается 30-дневный срок для окончательного расчета, приготовьтесь к тому, что вы увидите свои деньги лишь через пару месяцев. Просчитайте заранее, сможете ли вы обойтись, скажем, четыре месяца без этих средств, потому что покупатели крайне неторопливы в своих расчетах. Чем лучше работает ваш агент, тем больше средств вам предстоит получить, но только в будущем. Если же вы выплачиваете комиссионные после перевода средств от клиента, это улучшает ваше финансовое положение, но это вместе с тем не очень справедливо по отношению к вашему агенту. Компромисс состоит в том, чтобы позволить агенту получить средства, не превышающие заранее установленного предела, — пропорционально полученным от покупателя средствам и заработанной агентом комиссии. Но опять же заработанные агентом деньги не выдаются ему немедленно, и он имеет полное право потребовать увеличения процента комиссии. Независимо от системы, по которой вы работаете, просчитайте все возможные показатели деятельности и сравните их с комиссионными выплатами сети агентов; вы получите представление о надежности вашей системы. Если вас устраивает выбранная система, окончательно проясните все нюансы и составьте несколько примеров, убедитесь, что ваш агент понимает вашу систему расчета и согласен с ней. Все условия этих расчетов должны быть включены в трудовое соглашение с агентом, которое должно содержать еще и оговорку о том, что вы немедленно прекращаете выплату комиссионных, как только агент прекращает работать на вашу фирму. И, наконец, предоставьте агенту возможность ознакомиться с документом и подписать его.