Фонд поддержки малого бизнеса

Продажи по телефону

Независимо от того, используете ли вы телефон для продажи, предварительной беседы с покупателем или назначения встречи, вам необходимо изучить и постепенно развить определенную технику ведения телефонного разговора. Беседуя по телефону, вы проникаете в самые сокровенные мысли покупателя, поэтому должны быть скорее компетентным, нежели умным, обаятельным и откровенным. Подготовьте листок с именем, адресом и номером телефона вашего собеседника. Приготовьте все данные, относящиеся к вашему товару, включая цены. Откройте ежедневник на соответствующее число. Если вы не левша, держите трубку левой рукой, справа положите ручку. Два золотых правила: выясните, удобно ли собеседнику говорить с вами, назовите причину вашего звонка. Но не так: — Г-н Джоунс? Вам удобно говорить? Я хочу рассказать вам о своем деле... Хотя вы и выполнили оба правила, у покупателя даже не было времени на ответ. — Добрый день. Это г-н Джоунс? — Да, с кем я говорю? — Меня зовут Сондерс, Давид Сондерс. Г-н Джоунс, вам удобно сейчас говорить? — Да. Как вы сказали ваше имя? — Сондерс. Давид Сондерс. У меня небольшой магазин карнизов и, как я понимаю, ваша фирма покупает карнизы. -Да. Это нормальный ход беседы. Если покупателю интересно узнать о карнизах, он задаст вопросы. Если Сондерс желает встретиться с Джоунсом, беседу можно продолжать так: — Я немного занят сейчас. Вы не могли бы отправить описание по почте? Такое случается довольно часто. — Конечно, нет проблем, сэр. Я сказал, что у меня небольшой магазин карнизов, но мы продаем сотни разных карнизов. Вы интересуетесь чем-то особенным? У нас есть, например, составной снимаемый карниз. Вы когда-нибудь пользовались таким? Сондерс пользуется схемой «on road». Он начал презентацию и хочет выяснить нужды покупателя до того, как сделать предложение. В тех случаях, когда вы хотите назначить встречу с директором, распорядителем, менеджером или покупателем, вам обязательно придется преодолеть заслон из двух «стражей»: телефонистки и секретаря. Не выкручивайтесь, а попросите помощи. Скажите, что вы хотели бы назначить встречу, и спросите, можно ли поговорить с секретарем. Но вы должны помнить, что не секретарь принимает решение. Его наняли для исполнения обязанностей секретаря, а не для оценки достоинств предложений. Правдивый и откровенный подход может помочь. — У меня магазин пластиковых карнизов в этом районе и я хотел бы поговорить с г-ном Рангейтом для того, чтобы рассказать ему о наших товарах. Я не могу отправить простой буклет по почте, потому что у нас огромная номенклатура продукции: наряду с обычными мы предлагаем карнизы сложной формы и изготовленные с использованием специальных материалов для таких компаний, как ваша. Вы не смогли бы выделить мне 20 минут на следующей неделе? Когда вы подготовили вашу речь, порепетируйте вслух. Некоторые фразы могут оказаться тяжелыми, замените ненужные слова. В нашем примере можно выбросить слова «как ваша» для улучшения общего восприятия. Ваша речь должна литься как ручей. Секретари, как правило, хорошо знают своих шефов и стараются не допустить встречи с неприятными ему людьми. Объясните, что ваше предложение заинтересует главу фирмы.