РешениеКогда вы решите, что ваше предложение было должным образом оценено и покупатель готов принять решение, закрывайте презентацию, т.е. просите покупателя разместить у вас заказ или принять другое решение. Вовсе не всегда обязательно проводить полную презентацию, предъявлять документы и т.д. — покупатель может согласиться купить товар в любой момент. Когда вы видите, что он готов купить, приступайте к заключительной стадии. Все, время пришло. Если вы не достигли желаемого, не позволяйте себе остановиться, продолжайте. Это можно сравнить с плавкой меди для изменения ее формы: существует определенный момент, когда это произойдет, но не раньше; пробуют, если еще не готово — ставят еще в огонь. Вопрос наподобие: «Вам что-то мешает принять решение прямо сейчас?* — возможно сконцентрирует беседу на каком-либо препятствии. Если покупатель не видит никаких препятствий, вы можете смело заканчивать презентацию. Иногда не нужно следовать всем этим пунктам. Если ваша фирма и ваш товар известны и вы знаете покупателя, вам вовсе не надо исследовать нужды покупателя, вы должны их знать! Вы обнаруживаете, что покупатель сам принимает решение и размещает заказ у вас.
|
