Фонд поддержки малого бизнеса

Хитрости прямой почтовой рекламы

Вы должны быть очень осторожны в отношении различного рода хитростей и уловок. Если вы не смогли грамотно составить текст рекламного письма, содержащего какую-либо уловку, то оно может иметь эффект, прямо противоположенный тому, на который вы рассчитывали, и может воздвигнуть барьер между вами и потенциальными клиентами. В основном лучше посылать обычные письма, составленные, насколько это возможно, лаконично, но содержащие всю необходимую информацию. Одно из таких рекламных писем, использованное в 1988 г. компанией из Вокингема (Беркшир), иллюстрирует, как может небольшая или крупная компания однократно прибегнуть к хитрости. Компания приобрела несколько сотен носовых платков хорошего качества и разослала их по почте вместе с рекламными письмами потенциальным покупателям. Целью такой прямой почтовой рекламы было открыть двери домов для торговых агентов фирмы. В письме сообщалось, что вложенный носовой платок — это не обычный платок, если посмотреть на него в правильном свете. В письме были использованы именно выделенные слова. Получатели обратили внимание на их двойной смысл. Несомненно, платки безрезультатно рассматривались на свет в различных условиях. Тем не менее, двери, доселе закрытые для представителей компании, распахнулись перед ними. Коммивояжеры не затрагивали вопроса о носовых платках, пока их об этом не спрашивали. Единственным человеком, не задавшим такого вопроса, был вновь сагитированный покупатель, который еще не видел рекламного письма. Коммивояжер должен был достать из портфеля предмет, который выглядел как среднего размера фонарь, и попросить покупателя подержать платок за кончики на вытянутых руках. Затем он включал «фонарь», являющийся на самом деле портативным проектором. На носовом платке появлялся текст, который покупатель мог прочитать, сообщающий о том, что фирма предлагает новый усовершенствованный товар по низким ценам. Вопрос заключается в том, что такого рода уловка должна содержать в себе выгоду для покупателя, в противном случае она ни к чему не приведет. В нашем случае никакой информации о новой продукции не поступало потребителю, и торговые агенты были вооружены не только портативными проекторами, но также и полным набором коммерческой литературы по новому товару и его образцам. Эффект проведенной акции был велик.