Фонд поддержки малого бизнеса

Специфика лицензированной торговли

В 1987 г. только что начавший свою деятельность торговый агент в Свиндоне получил исключительное право продажи на территории Великобритании небольшого и недорогого товара, представляющего интерес для посетителей пивных и закусочных. Этот товар не вступает ни в какие противоречия с контрактом между лицензиатом и пивоваренным заводом. Независимые пабы, не принадлежащие какому-либо пивоваренному заводу, могут закупать товар где угодно. Тем более, если этот товар имеет удобную упаковку и может продаваться за наличные. В Великобритании насчитывается примерно 140 000 подобных лицензируемых предприятий. Десяток крупных объединений пивоваренных заводов владеют приблизительно 350 000 пабов, 4000 нелицензионных предприятий и 300 гостиницами. Число независимых пабов составляет от 25 000 до 30 000. Предоставляя своему клиенту исключительное право продажи на территории Великобритании, принципал, естественно, рассчитывает на значительный объем продаж. Поэтому в данной ситуации агент уже не может осуществлять весь сбыт в одиночку. Лучшая сбытовая политика в этом случае — это концентрированная стратегия, и агент именно так и поступил. Сначала он изучил сегмент рынка, используя информацию справочника "Желтые страницы", и связался с каждой пивной в регионе. Получив, таким образом, информацию из первых уст, он развернул компанию презентации товара, поместил рекламу о наборе агентов и затем назначил агентов по всей стране. Он поставил условие — чтобы агенты уже являлись поставщиками каких-либо товаров для пивных, а его товар выступал бы как прибыльное новое звено. Так как он хотел привлечь действительно хороших и профессиональных агентов, то все его рекламные объявления и рекламная литература были высокого качества. Он просил агентов подробно рассказать о том, чем они сейчас занимаются, чтобы лучше определить их ценность. Чтобы вызвать доверие с их стороны, он назвал им имена своих банкиров и адвоката. Как вы, должно быть, уже поняли, главной проблемой для него было правильно выбрать агентов. Назначенный агент платит за представленные ему образцы и должен Достичь оговоренного уровня товарооборота в течение трех месяцев. Небольшая плата и скромные торговые ориентиры помогают, тем не менее, отобрать лучших. К концу мая 1989 г. его объем продаж находился на высоком уровне. Он увеличивался каждый месяц с момента начала агентом своей деятельности, и принципал уже предложил ему расширить свои операции. Начав как исключительный агент по продаже только одного товара, в настоящее время он уже может сделать карьеру как агент товаропроизводителя.