Если ваш товар - обувьПусть ваш товар представляет определенный интерес для обувных магазинов. В Великобритании их около 12 000: совершенно очевидно, что невозможно было бы связаться со всеми. Дальнейшее изучение этого рынка показывает, что половина из них принадлежит примерно десяти крупным объединениям розничных торговцев, которые оперируют приблизительно тридцатью каналами распределения. Если бы каждый из них осуществлял централизованные закупки для своей сети магазинов, то это составило бы 30 купленных единиц. Убедите эти 30 закупочных контор в конкурентоспособности вашего товара — и вы уже на пути к тому, чтобы ваш товар продавался через 6000 торговых точек. Таким образом, наилучшая стратегия распределения — концентрация на одном выбранном сегменте и продажа через стокистов. Вам необходимо будет связаться по телефону с обувными магазинами и обувными отделами универмагов, выяснить, как они производят закупки, имя и местонахождение покупателя. Организуйте встречу, скажем, с 6—10 покупателями и с первой же встречи начинайте разворачивать презентацию своего товара. По мере того как в поле вашего зрения будут попадать все новью покупатели, вы получите больше информации о рынке и сможете вести переговоры о закупках более предметно и аккуратно. Предложите поставлять свой товар со склдда в течение гарантированного срока.
|
