Выбор метода распределения

В малом бизнесе обычно используют три основных метода продажи напрямую потребителю: • продажи по телефону: покупателям на предприятиях или людям домой; • продажи через комиссионных агентов (обычно агент организует встречу за чашечкой кофе и приглашает различных людей посмотреть товар); • «мэйл ордер» — заказ по почте с использованием рекламы в прессе, рекламных писем и каталогов для доведения информации до потребителя и службы доставки товаров населению . зарплата для шенгенской визы Если вы осуществляете сбыт через одного посредника, то вы должны продавать свою продукцию магазинам розничной торговли или промышленным стокистам . Независимые магазины составляют основную часть розничных торговых предприятий, в Великобритании это 200 000 из 350 000 . Но, хотя независимые розничные торговцы составляют 60%, на их долю приходится только 30% общего объема розничной торговли . Существует 71 000 так называемых «составных» торговцев, 65 000 супермаркетов и около 6000 объединений «сотрудничества» . Какой бы тип розничной торговли вы ни выбрали, необходимо учитывать, что охват рынка на общенациональном уровне не под силу предприятиям малого бизнеса . Вам необходимо будет разделить розничных торговцев на более мелкие группы, используя для этого «Желтые страницы»41 телефонных справочников . В этих справочниках также имеются классифицированные рекламные страницы для различных товаров и промышленных компаний . Если процесс выбора организаций розничной торговли достаточно прямолинеен, то для выбора промышленного предприятия необходим дополнительный анализ . Для выбора потенциального потребителя среди промышленных предприятий лучше всего воспользоваться одним из торговых справочников в библиотеке . Если вы собираетесь обратиться к производителям какого-либо определенного специфического товара или оборудования, вы сможете найти соответствующие страницы в таком справочнике . Большинство из них содержат необходимую информацию о компаниях, что позволит вам выбрать компанию в соответствии со своими целями . Целенаправленно проанализировав информацию, вы сможете получить представление о размерах и потенциале компании .

«Желтые страницы» — всемирно известный справочник фирм, издаваемый во многих англоязычных странах . В 1994 г . издан российский вариант «Золотые страницы» . —

Компании, где имеется несколько директоров различных функциональных подразделений (по финансам, инженерной деятельности, исследованиям, закупкам, маркетингу и работе с персоналом), вероятно, являются достаточно крупными и имеют большой потенциал . Вы можете направить своим предполагаемым покупателям письма, обратиться к ним по телефону или нанести личный визит . С точки зрения стоящей перед нами задачи, наиболее оптимальным для малого бизнеса будет, сочетание телефонных звонков и личных визитов .

Сделав первоначальный выбор, вы затем рассматриваете варианты конкурентной борьбы в выбранном канале распределения . Будет ли выбранный вами метод отличаться от методов ваших конкурентов? Даст он вам преимущества перед ними или нет? Выбирайте тот метод распределения, который одновременно позволит вам осуществлять наибольший контроль и будет наиболее гибким . Вы должны быть в состоянии контролировать маркетинговую деятельность: географическое распределение, степень проникновения на рынок, продвижение товара и объем продаж . Выбранная вами техника распределения должна быть достаточно гибкой, чтобы вы могли вносить изменения по мере необходимости или по своему желанию . Если вы развернете деятельность, которую не сможете контролировать, то тем самым вы создадите рынок для конкурента, который обладает большими ресурсами . Вы должны соблюдать баланс между вашими производственными возможностями и способностью выбранного рынка поглощать ваш товар .