Фонд поддержки малого бизнеса

Три степени распределения

Независимо от выбранного вами метода существуют три основные степени распределения: интенсивное, селективное и эксклюзивное (на правах исключительности). Интенсивное распределение означает, что вы пытаетесь продать свой товар в любом возможном магазине на выбранном вами рынке. Если они согласны поместить его на свой склад, то вы им его продаете. Это означает, что вы не оцениваете заранее тот или иной магазин как неподходящий потому, что он расположен в неудачном месте, или у него несоответствующий имидж, или потому что он вам просто не нравится. Интенсивное распределение подразумевает, что вы продаете товар всем, кто хочет его купить. Селективное распределение означает, что вы осуществляете продажу только через один магазин на определенной территории или в данном районе. По мере роста товарооборота выбирается еще один магазин на этой же территории. Цель данной политики — определить оптимальное количество магазинов, чтобы обеспечить соответствующее покрытие рынка, чтобы не пришлось иметь дело с большим количеством магазинов, каждый из которых в сумме закупает очень мало. Эксклюзивное распределение (на правах исключительности) означает, что вы предоставляете одному магазину исключительное право продажи товара на любой территории. Соглашение между поставщиком и торговым предприятием оговаривает сферу деятельности, минимальный ожидаемый оборот и срок действия соглашения. Все заказы поступают эксклюзивному стокисту. Такая степень распределения способствует улучшению имиджа товара. Часто это приводит к возрастанию прибыли, что должно подтолкнуть дилера к еще более активной продаже данного товара. Если вы не являетесь дистрибьютором или исключительным агентом производителя, вам следует принять стратегию интенсивного распределения для вашего товара или услуги.