Реализация промышленных товаровСбыт промышленной продукции осуществляется по двум основным каналам: напрямую потребителю данной продукции или через промежуточное звено, в качестве которого обычно выступает стокист или назначенный производителем торговый агент. Способ распределения, выбранный производителем, окажет влияние и на структуру цены. Цены и скидки, предоставляемые каждому из посредников, зависят от объема их услуг. В высокотехнологичных отраслях, таких как компьютерное обеспечение, цены отражают объем необходимой послепродажной поддержки пользователей — их обучение и повышение квалификации. Обычно такая дистрибьюторекая сеть состоит из дистрибьюторов, специалистов, обучающих пользователей, и самих пользователей. Из четырех основных видов промышленной продукции, рассмотренных в главе 3, основное оборудование и материалы, поставляемая продукция и основное консультационное обслуживание обычно продаются поставщиком напрямую промышленному предприятию, без посредников. Более того, приобретение основного оборудования и прочих товаров, учитываемых по статье основных расходов, должно быть санкционировано советом директоров. Закупки сырья и комплектующих обычно обсуждаются покупателями и поставщиками, а поставки осуществляются в соответствии с нуждами производства. Мелкие предметы, такие как небольшие инструменты, чистящие средства, офисные принадлежности, бумага и др., поставляются дистрибьютором или предприятием малого бизнеса.
|
