Фонд поддержки малого бизнеса

Распределение потребительских товаров

Чтобы реализовать потребительский товар или услугу, вы должны идти в ногу с изменениями в сети распределения потребительских товаров, чтобы была возможность развить свою деятельность именно там, где Можно добиться наибольшего успеха. Существуют три основных канала реализации: напрямую потребителям, через розничных торговцев и через оптовых торговцев. В последние годы получил широкое распространение и еще один, четвертый, канал: через оптовиков, действующих как операторы «кэш-энд-кэрри» или магазины со скидкой, — конечным потребителям. До 1960 г. около 60% потребительских товаров peaлизовывались по каналам оптовой торговли, а 30% — через розничную торговлю. За период с 60-х по конец 80-х годов ситуация изменилась: розничные магазины расширили свои операции за счет оптовых продаж. В настоящее время более 70% всей торговли потребительскими товарами осуществляется через розничные магазины, и менее 20% — через оптовые, около 5% — напрямую от производителя к потребителям. В торговле производственными товарами и напитками, где оптовики обычно доминировали, на их долю сейчас приходится лишь 15% реализуемой продукции, а 85% сбывается ' через организации розничной торговли. Причиной того, что производители стремятся при- { близиться к розничным торговцам и осуществлять прямые поставки, является их желание увеличить степень собственного контроля над процессом распределения. В то же время розничные торговцы начинают объединяться в своеобразные розничные конгломераты, обладающие значительной покупательной способностью и закупающие товар непосредственно у производителей. Начало изменению традиционной схемы распределения положила бакалейная торговля. Крупные объединения розничных торговцев бакалейными товарами — такие, как Safeway, Gateway, Sainsbury, Tcsco — имеют в настоящее время около 2000 магазинов в Великобритании, причем 25% из них — супермаркеты. Давление с обеих сторон вынудило оптовиков также заняться розничными операциями. Прежде всего они создали так называемые «группы сотрудничества» (cooperative groups): оптовик и несколько розничных торговцев объединяются в добровольную группировку, причем розничные торговцы должны передать оптовику определенный минимальный процент своих заказов. Впервые такие группы появились в торговле бакалейными изделиями, где они выступают под общим именем, например, Londis, Mace, Spar, VG, и получают дополнительную прибыль от коллективной рекламы и благодаря своей суммарной высокой покупательной способности за счет низких цен. Такие добровольные объединения появились и в других сферах торговли. Наиболее крупное существует в торговле фармацевтическими товарами и насчитывает более 10 000 членов. В качестве примера можно привести также и другие аналогичные объединения в различных областях торговли — кондитерские, табачные изделия и газетные киоски (CTN) (6000—7000 членов), флористы (3000 членов), декорирование, здоровые продукты питания, фотографические принадлежности, компьютеры, автопринадлежности, гаражи, спортивные товары, игрушки. После этого оптовики начали проводить активную политику розничных продаж («кэш-энд-кэрри») и магазинов со скидкой. Неудивительно, если оптовик в одном конце помещения осуществляет операции «кэш-энд-кэрри», а в другом — традиционную оптовую торговлю. Во второй половине 80-х годов начали развиваться так называемые «магазины с удобствами». Это большие магазины самообслуживания, которые специализируются на одном основном виде торговли, открыты семь дней в неделю и имеют вместительные автостоянки. Они действуют в таких сферах, как бакалейные изделия, «сделай сам», CTN и автопринадлежности. Очевидно, что грань между оптовиками и розничными торговцами становится все более размытой. Большинство вывесок на магазинах оптовой торговли с HI писью «Только торговля» уже исчезли.