Фонд поддержки малого бизнеса

Два основных способа распределения товаров

Каким бы бизнесом вы ни решили заниматься, существуют два основных способа доведения вашего товара или услуги до потребителя: вы можете либо продавать его непосредственно потребителю, либо реализовывать его через посредников. Реализация через посредника освобождает вас от необходимости самому подыскивать покупателей и осуществлять продажу. Как правило, вы можете обеспечить своей продукцией только одного покупателя на данный конкретный момент времени, поэтому каждый раз, когда вам необходимо продать свой товар, вам приходится заново проходить весь процесс его презентации на рынке. В данном случае уверенным можно быть только в одном — с такой практикой вы несомненно станете мастером рассказывать сказки! Реализация через посредника означает, что вы фактически продаете свой товар уже не одному, а сразу нескольким покупателям, т.е. одним махом убиваете сразу двух зайцев. Обычно между производителем и конечным потребителем стоят два вида посредников: на рынке потребительских товаров это оптовые и розничные торговцы. Оптовики закупают товар крупными партиями, розничные торговцы — по несколько десятков единиц. Однако попытки сбыта через кого-либо из них не имеют смысла, если вы способны производить лишь одну единицу продукции в день. Что касается промышленной продукции, хотя большинство продаж здесь и осуществляется напрямую конечному потребителю, возможна реализация и через специально назначенных стокистов и официальных агентов (дилеров). В практике международной торговли разновидностей посредников значительно больше. Стокисты — посредники, имеющие собственные складские помещения. Если выпуск вашей продукции ограничен, тщательно проанализируйте ситуацию, прежде чем обращаться к посредникам. Вы можете вызвать интерес и спрос, который вы не в состоянии удовлетворить, и тем самым откроете дорогу своим конкурентам. Наоборот, если вы способны производить свой товар в больших количествах, то продажа через посредников — это наилучший способ его сбыта. При сбыте товара напрямую потребителю вы получаете и весь доход, но вам необходимо следить за эффективностью реализации. Вы должны реализовывать свой товар столь же эффективно, что и профессиональный дистрибьютор, и за ту же цену. Часто дистрибьюторы в течение многих лет вкладывают значительные суммы в организацию складирования и транспортировки, поэтому вам для обеспечения столь же эффективного сбыта возможно потребуется затратить просто астрономические средства. На выбор канала распределения влияют прежде всего два основных фактора: производственные возможности и финансовые ресурсы. Третьим фактором является то, что ваши конкуренты также пытаются реализовать свой товар на конкретном рынке. Методы, которые они используют, являются уже опробованными и проверенными, и хотя было бы неразумно не учитывать сложившуюся практику, часто вы можете получить преимущество, применив какой-либо иной метод распределения или более гибкую стратегию. Многие компании применяют политику сбыта своей продукции через оптовиков под одним товарным наименованием, а через розничных торговцев — в другой упаковке и под другим именем. Очевидно, что ваши производственные возможности должны быть достаточно велики, чтобы вы могли использовать различные каналы распределения.