Влияние фактора общественного мненияОбычно у людей имеется справедливое представление о цене товара независимо от того, является ли он потребительским или промышленным, например, тюбик зубной пасты, грузоподъемник, кусок мыла, автомобильная шина, шариковая ручка, письменный стол, садовый стул, бельевая веревка, текстовый редактор и т.д. Приобретая товар, они руководствуются некоторыми границами цен, или ценовым радиусом, определяющим, по какой цене они готовы купить товар. Вы либо должны оценить товар в этих границах, либо оправдать, почему его цена выходит за них. Ручная тележка с шаром вместо колеса, о которой рассказывалось в главе 3, имеет очевидные преимущества перед тележкой с колесом, и их можно оценить, никогда раньше не пользуясь ей. Покупатели прекрасно знали, какой должна быть цена на колесную ручную тележку, но когда начали продавать ручную тележку на шаре по высокой цене, то ее преимущества оправдали ее цену. Ваш товар может также превосходить свои существующие аналоги по каким-то качествам, возможно, именно поэтому вы им и занялись. Если преимущества товара с готовностью принимаются и ценятся покупателями, то можно смело поднимать цену выше обычного уровня. Если преимущества не становятся явными с первого взгляда, то вам потребуется дополнительная реклама, чтобы сообщить о вашем улучшенном товаре.
|
