Фонд поддержки малого бизнеса

Наличие потребности не гарантирует продажу

Мы уже обсудили потребности покупателей; вы должны были уже проанализировать ваш товар с точки зрения потребителей и прояснить для себя, что они покупают и что вы продаете. Исследуя потенциальный рынок для оценки спроса, вы можете выяснить две вещи: имеет ли предполагаемый покупатель потребность в вашем товаре, и есть ли у него средства на его приобретение. Однако вы не можете определить число потребителей, которые наверняка купят товар: многие имеют потребность, могут позволить себе купить, но когда дело доходит до оплаты, ситуация меняется. Вы получаете воодушевленные ответы, такие как: «Да! Я несомненно куплю этот товар» и «Великолепно, я уверен, что мы получим выгоду от приобретения вашего товара!», вам также ответят: «Дайте мне знать, как только вы сможете поставить этот товар». У людей есть шкала приоритетов. Если ваш товар высоко оценивается по этой шкале, т.е. товар для них действительно необходим, то они захотят купить его. Если он не находится в начале списка, то покупка наверняка будет отложена. То, что означало «Да!» вчера, становится «Возможно!» сегодня, «Давайте отложим это до завтра» или «Нет» через месяц. Желание купить может быть оценено только в условиях жесткой действительности рынка, коша товары конкурируют между собой, стараясь привлечь внимание потребителей. Стройте свои маркетинговые планы только на фактах, а не на обещаниях и вере. Ситуация, в которой вы окажетесь на рынке, укажет вам основную маркетинговую стратегию. Возможно, вам придется направить усилия на то, чтобы приучать покупателя к своему товару и пробуждать у него потребность в данном товаре или преодолевать нежелание потребителей и убеждать их купить именно у вас.