Фонд поддержки малого бизнеса

План продаж

Независимо от способа продажи либо вам необходимо посещать потенциальных клиентов, либо они посещают вас. Необходимость этого показана на схеме 10.1. Вначале потенциальные покупатели не знают о существовании вашего товара. Изменить отношение к товару довольно несложно: прямая реклама из уст в уста, реклама товара продавцами, реклама торгового знака, открытые экспозиции, реклама или упоминание о товаре в газетах — все это может ознакомить покупателей с вашим товаром. При этом только определенная часть из них узнает о товаре. Преобразование информированности о товаре в понимание нужности товара требует больших навыков и знаний. Это понимание может быть достигнуто рекламой, но также необходимы и усилия по продаже — если не продать товар, то хотя бы усилить рекламное воздействие. Следующие шаги — самые важные и составляют сердцевину всего процесса продажи. Это преобразование мнения клиентов о нужности товара в убеждение, что товар—ценный и предлагается по разумной цене и, как результат этого, конечный шаг — решение о покупке. Если вы сориентировались в проблемах маркетинга, то вы понимаете, что весь процесс направлен не на продажу товара, а на то, чтобы убедить клиента купить товар. Если покупатель должен посетить вас, то первоначальная задача — рекламировать ваше местопребывание. Если ваш офис — на High Street, то подходящие знаки и витрины будут говорить о вашем присутствии. Если вы расположены на небольшой улочке, необходима регулярная реклама в местных газетах с небольшой схемой расположения фирмы в случае необходимости. Схема должна сопровождаться адресом, который может быть использован в рекламной литературе. Это совсем не просто провести потенциального покупателя от двери до двери. Например, если вы предоставляете услуги, скажем, водителей автомобилей, напечатайте листовки, которые можно было бы заложить за «дворники» припаркованных автомобилей. Это должна быть красочная листовка, отличная от полицейского счета за неправильную парковку, который, кроме раздражения, ничего не вызывает. Если вам необходимо посещать своих потенциальных клиентов, спланируйте к ним свои поездки. Это лучше организовывать по географическому принципу: заезжать к максимальному количеству в одном районе, чтобы сократить время на передвижения. Если вы работаете один, планируйте визиты на два-три дня в неделю, в зависимости от времени, необходимого на работу в офисе. Если ваш товар не требует долгого размышления перед покупкой, то можете ехать без предварительной договоренности — незваным гостем. Однако ваши старания по продаже могут оказаться напрасными, вы можете не застать клиента дома или он может быть занят и откажется вас принять. Лишь немногие товары могут покупаться без раздумий; для всех остальных, чтобы их продать, нужны предварительные договоренности. Это можно сделать по телефону. Сгруппируйте покупателей по географическому принципу, указав информацию, необходимую для контактов: адреса, телефоны, имя секретаря, лучшее время для звонков.