План продаж

Независимо от способа продажи либо вам необходимо посещать потенциальных клиентов, либо они посещают вас . Розница, доставка бесплатно межкомнатные двери цены. Необходимость этого показана на схеме 10.1 . Вначале потенциальные покупатели не знают о существовании вашего товара . Изменить отношение к товару довольно несложно: прямая реклама из уст в уста, реклама товара продавцами, реклама торгового знака, открытые экспозиции, реклама или упоминание о товаре в газетах — все это может ознакомить покупателей с вашим товаром . При этом только определенная часть из них узнает о товаре . Преобразование информированности о товаре в понимание нужности товара требует больших навыков и знаний . Это понимание может быть достигнуто рекламой, но также необходимы и усилия по продаже — если не продать товар, то хотя бы усилить рекламное воздействие . Следующие шаги — самые важные и составляют сердцевину всего процесса продажи . Это преобразование мнения клиентов о нужности товара в убеждение, что товар—ценный и предлагается по разумной цене и, как результат этого, конечный шаг — решение о покупке . Если вы сориентировались в проблемах маркетинга, то вы понимаете, что весь процесс направлен не на продажу товара, а на то, чтобы убедить клиента купить товар . Если покупатель должен посетить вас, то первоначальная задача — рекламировать ваше местопребывание . Если ваш офис — на High Street, то подходящие знаки и витрины будут говорить о вашем присутствии . Если вы расположены на небольшой улочке, необходима регулярная реклама в местных газетах с небольшой схемой расположения фирмы в случае необходимости . Схема должна сопровождаться адресом, который может быть использован в рекламной литературе . Это совсем не просто провести потенциального покупателя от двери до двери . Например, если вы предоставляете услуги, скажем, водителей автомобилей, напечатайте листовки, которые можно было бы заложить за «дворники» припаркованных автомобилей . Это должна быть красочная листовка, отличная от полицейского счета за неправильную парковку, который, кроме раздражения, ничего не вызывает . Если вам необходимо посещать своих потенциальных клиентов, спланируйте к ним свои поездки . Это лучше организовывать по географическому принципу: заезжать к максимальному количеству в одном районе, чтобы сократить время на передвижения . Если вы работаете один, планируйте визиты на два-три дня в неделю, в зависимости от времени, необходимого на работу в офисе . Если ваш товар не требует долгого размышления перед покупкой, то можете ехать без предварительной договоренности — незваным гостем . Однако ваши старания по продаже могут оказаться напрасными, вы можете не застать клиента дома или он может быть занят и откажется вас принять . Лишь немногие товары могут покупаться без раздумий; для всех остальных, чтобы их продать, нужны предварительные договоренности . Это можно сделать по телефону . Сгруппируйте покупателей по географическому принципу, указав информацию, необходимую для контактов: адреса, телефоны, имя секретаря, лучшее время для звонков .