Прогноз продажОдновременно с определением ключевых задач плана вам необходимо построить прогноз продаж, т.е. оценить, какие будут продажи за первый год. Предполагаемые продажи — это всегда сочетание расчетов и догадок. Если вы продаете какой-то товар, посмотрите, сколько времени потребуется для продажи первого, второго, последующих; сколько вы сумеете продать за первые три месяца и т.д., пока не получите информацию о приблизительных объемах продаж за год. Если вы предоставляете услуги, выясните, как много времени вам потребуется, чтобы оказать услугу, и когда вы ожидаете получить первый, второй и последующие заказы. Как и в случае с товарами, попробуйте подсчитать объем предполагаемых продаж за год. Разбейте этот прогноз продаж на удобные периоды, скажем, на месяцы так, чтобы вы могли видеть сезонные колебания. Если вы ожидаете, что продажи будут выше летом или зимой, увеличьте предполагаемый объем продаж для соответствующих месяцев и уменьшите для других так, чтобы результат остался без изменений. В табл. 10.1 показана разбивка по месяцам общего объема продаж в 100 ед. с учетом того, что летом продажи будут выше. Продажи были уменьшены за первые три месяца до 9 ед. по сравнению с 19-ю за последние три месяца. Предполагается, что с мая по сентябрь объем продаж будет выше среднего и составит 42% за три летних месяца.
|
