Фонд поддержки малого бизнеса

Продвижение товара: прямые продажи

Являясь составной частью «маркетинга мико, продвижение товара на рынок включает в себя помимо рекламы и паблисити также прямые, или персональные продажи. Если вы продаете товар на основе заказов, полученных по почте, нет необходимости в продавцах; любой другой способ реализации требует наличия людей, занимающихся непосредственно продажами. Когда малый бизнес только зарождался, сам владелец предприятия непосредственно занимался продажей. Если владелец к тому же являлся и производителем товаров и услуг, то это напоминало ситуацию, когда игрок должен пробить пенальти, а потом бежать как сумасшедший к воротам, чтобы отразить удар. Однако есть один факт, вознаграждающий за старания: продажи связаны с покупателями, а покупатели обеспечивают прибыль вашему бизнесу. Все, что делается на фирме, требует затрат (чем больше фирма, тем больше затраты). Затраты на рабочих, инженеров, техников, ученых, бухгалтеров, продавцов, администраторов и т. д. требуют огромных денежных средств. Никто из них не дает никакой прибыли. Только выйдя за пределы компании и найдя покупателя вы получите прибыль. Небольшие предприятия не могут позволить себе нанять продавцов, пока не будут получены прибыли от продаж, достаточные для их содержания и дальнейшего расширения продаж. Тем не менее задача по реализации продукции должна быть решена. Продажи обеспечивают оборот, оборот обеспечивает прибыль. Следовательно, затраты на продажи отразятся на прибыли. Назначение торговых агентов, хотя и является менее удовлетворительным, вызывает меньше финансовых проблем. Глава 8 поможет вам торговать эффективнее и укажет, на что следует обращать внимание при подборе продавцов.